210519　山口高弘　／　『いちばんやさしいビジネスモデルの教本』2　読書グラフィ　今日読んだ本

読書グラフィ　今日読んだ本

★山口高弘　／　『いちばんやさしいビジネスモデルの教本 人気講師が教える利益を生み出す仕組みの作り方』

●ユーザーがプロダクトやサービスに感じる3つの「価値」

（１）入り口価値

　誰が見ても理解できる価値。

　必要最低条件の要素。

（２）熱狂価値（カスタマーデライト）

　一部の人が見れば心が動く価値。

（３）本質的価値

　一部の人を虜にするが体感しないと伝わらない価値。

・「ユーザーは言語化していないが、実は求めている本質的価値は何か」

　というところまで踏み込んでビジネスを考える。

●消費者　5つの層

（１）イノベーター（2.5％）

　新しいものを細書に購入する層

（２）アーリーアダプター（13.5％）

（３）アーリーマジョリティ（34％）

（４）レイトマジョリティ（34％）

（５）ラガード

　一番遅いタイミングに買う層

●イノベーターとアーリアダプターに

　プロダクトがしっかり浸透しないことには、

　アーリーマジョリティはまず動かないというのが定石。

●キャズム

　アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間に存在する見えない壁。

●価値をリスト化し、

　そのなかからターゲットとして設定した顧客に対して響く価値を選ぶ。

●価値が多いほど競合が少ない

　複数の価値を組み合わせることで、競合にない価値を生み出すことができる。

●ポジショニングの要件は、「わかる」と「違う」が両方含まれていること。

　多くの顧客が「わかる」ためには、ポジションを形成する際に

　本質的価値を用いてはいけません。

　熱狂価値と入口価値という「わかる」価値のうち、

　競合とは「違う」ものをポジションの軸に据えてみましょう。

●プロダクト・マーケット・フィット

　最低限の販売チャネルを用意しておけば市場が勝手に反応する状況。

　ビジネスモデル構築の基本であり、最も難しい。

●適正な価格を算出するための4つの基準

（１）代替手段の価格

　代替手段の価格と乖離しすぎていないか？

（２）競合の価格

　競合をベンチマークし、望むポジショニングをとれるか？

（３）ユーザーの考える適正価格

　ユーザーが求めるステータスを実現できるか？

（４）BtoBで成立する価格

　BtoBモデルへの拡張を見据えたときにユーザーが獲得できる価格帯か？

●「いくら払いますか？」という問いに対するユーザーの答えは

　だいたい本音の1.2～1.3倍くらい高い価格です。